بوصلة نموذج العمل : كيف تقوم بإعداد بوصلة لنموذج العمل ؟

بوصلة نموذج العمل هو تحليل يتم تطبيقه على المشاريع قبل البداية للتأكد من الأفكار وصلاحيتها في الواقع، يستخدم في الأساس لمساعدة الشخص على تنظيم أفكاره فيما يخص المشاريع، فنحن عندما نرغب في العمل على فكرة جديدة نجد أن الأفكار تأتي في الذهن غير منظمة، وبالتالي فإنها لا تكون قابلة للتنفيذ إلا من خلال تنظيمها، ويعتبر تحليل بوصلة نموذج العمل من أفضل التحليلات التي يتم استخدامها في المشاريع، ويمكنك أن تطوره فيما بعد لتصنع منه خطة كاملة للعمل، ولذلك نتحدث في مقالنا اليوم عن إعداد بوصلة نموذج العمل بالشكل الصحيح.

بوصلة نموذج العمل من الألف إلى الياء

ما هو بوصلة نموذج العمل؟

بوصلة نموذج العمل كما ذكرنا تحليل يتم تطبيقه على المشروع، يتكون من 9 عناصر يتم ملأها حتى تكتمل فكرة المشروع. هذه العناصر كالتالي “القيمة المضافة، شرائح العملاء، القنوات، العلاقات مع العملاء، مصادر الدخل، الموارد، الشركاء، الأنشطة، هيكلة التكاليف” وسنتحدث عن هذه العناصر في الفقرات التالية.

بوصلة نموذج العمل كوسيلة للتخطيط للمشروع لا يتم إعدادها مرة واحدة في المشروع، بل إنك تحاول دائمًا التطوير من النموذج من خلال توجيه أسئلة إلى العملاء المحتملين، أو البحث عن الشركاء.

كذلك فإنك يجب أن تعلم بأن النموذج عبارة عن مجموعة من الافتراضات، والتي لا يجب أن تتعامل معها على أنها حقيقة مسلم بها، ومن يفعل ذلك يصدمه الواقع وربما تفشل الخطة التي يجهزها للعمل، وهناك من يقوم بتحضير بوصلة نموذج العمل مرة واحدة ثم يتوقف بعدها، في حين أنه يجب الاهتمام بالتعديل على النموذج كل فترة.

لذلك يجب أن يكون لديك المرونة الكافية للتعامل مع الأمر، وأن تقوم بتعديل الأفكار كلما احتجت إلى هذا، بل تسعى لأن تصنع من المشاكل التي تواجهك فرصًا يمكن الاستفادة منها في المشروع.

القيمة المضافة

أول عنصر من بوصلة نموذج العمل هو القيمة المضافة، والتي تشير إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها. يجب أن تعرف بأن القيمة المضافة لا تعني فقط فكرتك عن المشروع أو المنتج، بل إنها يجب أن تشير إلى الاحتياجات أو المشاكل التي تعالجها من خلال مشروعك. ولذلك فإن القيمة المضافة يجب أن تكون موجهة إلى أشخاص بعينهم، بحيث يمكنها أن تصنع الفارق بالنسبة لهم، سواء ترضي احتياج أو تعالج مشكلة معينة أو تضيف شيء معين لهم.

ويجب أن تعرف بأنه مثلما تملك أنت نسخة من بوصلة نموذج العمل تطبقها على مشروعك، فإن المنافسين يملكون النموذج الخاص بهم أيضًا، وكل منافس يملك قيمة مضافة خاصة به. ولذلك يجب أن تهتم بما يقدمه هؤلاء حتى يمكنك أن تنافسهم حقًا، وأن تكون قيمتك المضافة أفضل من القيم التي يقدمها الجميع.

شرائح العملاء

شرائح العملاء هي العنصر الثاني من بوصلة نموذج العمل والتي ترتبط بالقيمة المضافة، فنحن إن كنا نريد تقديم قيمة في منتج أو خدمة، فإلى من سنقدمها؟ يجب الإجابة على هذا السؤال للمتابعة.

من المعروف أن شرائح العملاء يتم تقسيمها بالاعتماد على مجموعة من الأبعاد، الجغرافية والتي تعني موقع العملاء سواءْ في المدينة أو القرية، أسلوب الحياة والتي ترتبط بالقيم والمعتقدات والثقافة.

ويجب أن يكون لديك ما يشبه قائمة تفصيلية بالعميل المحتمل بالنسبة لك، على أن العميل الذي يستخدم منتجك قد لا يكون هو الشخص الذي يقوم بالشراء.

ويمكنك أن تستفيد من هذا الأمر في بوصلة نموذج العمل الخاصة بك، حيث أنك تسعى إلى ربط المستخدم النهائي للمنتج بمن يقوم بالشراء، وحتى يحدث ذلك يجب أن تعرف بأن هناك مجموعة من الأشخاص الذين يمكن أن يؤثروا في الخط الواصل بين المستخدم والمشتري.

لو أننا سنتحدث مثلًا عن لعبة من ألعاب الفيديو، لو أنني المستخدم ووالدي هو المشتري. هناك صديقي الذي ينصحني باقتناء اللعبة يعرف هذا بالشخص المؤثر، وهناك صديقي الذي ينصحني باقتناء اللعبة عن تجربة يعرف هذا الشخص بالموصي، وهناك والدتي التي قد تكون ربما صاحبة قرار الشراء مقابل أدائي لبعض المهام، وهناك في النهاية والدي المشتري، ويمكن أن يكون والدي هو نفسه صاحب القرار. في نموذج بوصلة العمل فإن معرفة هذا يمكن أن يساهم في تحديد شرائح العملاء بعناية شديدة.

القنوات

القنوات هي العنصر الثالث من عناصر نموذج بوصلة العمل التسعة، يمكننا من خلال القنوات أن نحدد الوسيلة التي يمكننا بواسطتها أن نقوم بإيصال المنتج أو الخدمة التي نقدمها إلى العملاء. معرفة ما نقدمه بالتحديد يمكن أن يساعدنا في اختيار القناة، فإن كان المنتج طعام فوجود مطعم هو شيء ضروري بالتأكيد. أما إن كنا نتحدث عن خدمة مثل فيسبوك، فكل ما نحتاج إليه هو الدخول على الإنترنت.

كذلك يجب أن تعرف إن كانت قنوات التوزيع التي تستخدمها مباشرة أو غير مباشرة، وإن أردت يمكنك استخدام الاثنين. فالطعام يمكن أن يقدم بقناة مباشرة في المطعم حيث المكان الأساسي لإعداد الطعام، وبصورة غير مباشرة من خلال خدمات التوصيل.

العلاقات مع العملاء

بوصلة نموذج العمل يساعدنا في الوصول إلى العملاء المناسبين لنا، وليس هذا فقط بل يتعامل مع العملاء بنظرة مستقبلية، فنجد أننا نحاول من خلال النموذج وضع الطرق التي تمكننا من الوصول إلى العميل، والحفاظ عليه، وجعله وسيلة ليكبر عملنا من خلاله.

في البداية الوصول إلى العميل، وهذا يعتمد على ما يتم القيام به حتى يعرف العميل بوجودنا، ومن ثم يقرر أن يتعامل معنا وقتها. بعد ذلك نبدأ في التفكير كيف يمكننا الحفاظ على هذا العميل، بأن نبدأ في تقديم عروض بالنسبة له تجعله يرغب في استخدام منتجاتنا أو خدماتنا طوال الوقت، وهنا يجب أن نراعي التفكير في بوصلة نموذج العمل بأن يكون بها ما يساعدنا على الحفاظ على العميل بالفعل.

آخر شيء هو استخدام العميل لكي يصير حجم العمل أكبر، وهنا يمكن استخدام هذا العميل في المساعدة على جلب غيره من الأفراد لشراء ما تقدمه المؤسسة، في مقابل عقد اتفاقيات معه أو حصوله على امتيازات جديدة أكثر من السابق.

مصادر الدخل

مصادر الدخل العنصر الخامس من بوصلة نموذج العمل والتي تهتم بذكر كل المصادر التي يمكن لنا أن نجني ربحًا منها في العمل، وكيف نحصل على المال من كل شريحة من شرائح العملات التي نستهدفها.

تحدد هذه المصادر بناءً على القيمة التي يحصل عليها العميل من منتجنا أو خدمتنا، وتحديد هذه المصادر يختلف عن فكرة التسعير، أي اختيار سعر البيع للمنتج أو الخدمة. حيث أن هناك من يظن بأن مصادر الدخل في بوصلة نموذج العمل هي السعر الذي نبيع به، وأنه يجب علينا اختيار السعر بناءً على التكاليف التي ندفعها، وأن السعر الذي نقدمه يجب أن يكون أقل من أسعار المنافسين.

الاختلاف بين توضيح مصادر الدخل في النموذج وبين التسعير، أن التسعير له طرقه الخاصة التي يتم الاعتماد عليها، أما الخطأ فيما ذكرناه بالسطور الماضية هو أنه يمكننا اختيار سعر أعلى من سعر التكاليف طالما نعرف بأنه سيحقق لنا الربح، وأنه ليس ضروريًا للمنافسة أن نقدم المنتج الأرخص، بل يمكن أن تكون المنافسة على جودة المنتج.

الشركاء

الشركاء في نموذج بوصلة العمل يُقصد بهم أي شخص من شأنه أن يعمل معك في المشروع، قد يكون الشخص الذي سيوفر لك الموارد، أو سيعمل على مساعدتك في تنفيذ الأنشطة الخاصة بك. في الغالب فإنه يكون معك في الربح وفي الخسارة طبقًا للاتفاق بينكما، وهنا يجب عليك أن تركز على أن اختيار الشريك يجب أن يأتي في صالح الطرفين، فأنت تعرف ما تريده من الطرف الآخر لكنك أحيانًا لا تركز على ما يريد هو، وبالتالي يفشل الاتفاق بينكما في النهاية.

تذكر وأنت تكتب بوصلة نموذج العمل أنك ما زلت في بداية العمل، وبالتالي فأنت تحتاج إلى الشريك لأكثر من سبب بجانب توفير الموارد، فالشريك قد يمنحك الفرصة لتدخل إلى السوق بشكل أسرع، ويمكنه أن يمنحك فرصة لان تدخل في أسواق مختلفة عن سوقك الأساسي، كذلك فإنه يعطي للعملاء الثقة من خلال تعاونه معك، فأنت لست معروفًا في باديء الأمر وبالتالي فإن مسألة الثقة غير موجودة لدى الجميع، أما بوجود شريك يثق الناس فيه فإن هذا يمكن أن يؤدي إلى ثقة الناس فيما تقدم.

الموارد

الموارد هي العنصر السابع من عناصر بوصلة نموذج العمل والتي نذكر فيها كل الموارد التي نستخدمها في أثناء العمل. هذه الموارد يمكن تقسيمها بشكل أساسي إلى ثلاثة أنواع مختلفة: الموارد المادية وهي مثل الأدوات التي يتم استخدامها في العمل كالسيارات أو أماكن البيع أو خلافه، الموارد البشرية وهم الأفراد الذين يمكن لهم العمل معك في المشروع أيًا كانت التخصصات التي يؤديها كلا منهم في العمل، الموارد المالية وهي التي تتعلق بالاحتياجات المالية لدفع أجور العمال مثلًا أو دفع تكاليف إيجار المكان.

عندما تبدأ في كتابة بوصلة نموذج العمل عليك أن تفكر في الموارد الأساسية التي لا يمكن لك العمل بدونها في المشروع، وكذلك يجب أن تحاول دائمًا توفير الأموال باستخدام موارد من البيئة بدلًا من الموارد التي تشعر بأنها تكلفك الكثير.

الأنشطة

الأنشطة في بوصلة نموذج العمل تعبر عن كل ما يجب عليك أن تفعله حتى تصل بالقيمة المضافة لديك إلى العملاء. فكل ما ينبغي فعله يمكن أن يندرج تحت هذه الجزئية. بداية من التحقق من القنوات التي سيتم الاعتماد عليها لتوصيل المنتج أو الخدمة، سواءً كانت مصادر مباشرة أو غير مباشرة. كذلك ما هي الإجراءات التي لا بد من تأديتها مع الشركاء حتى نحصل عليهم ونتمم اتفاقنا معهم في المشروع. وأيضًا ما هي الأمور التي سيكون علينا أن نمنحها إلى العملاء حتى نحافظ على علاقتنا معهم. في الغالب فإن الأنشطة هي بمثابة شكل مبدئي لخطة التنفيذ الأساسية في العمل.

هيكل التكلفة

آخر عناصر بوصلة نموذج العمل وضع هيكل التكلفة، فيجب علينا أن نذكر هنا كل أنواع التكاليف التي يتوقع ان ندفعها في أثناء العمل. مثلما هو الحال في مصادر الدخل فإننا هنا لا نذكر الأرقام، ولكن نكتفي فقط بذكر العناصر التي تكلف.

وهنا نتعرض إلى نوعين من التكاليف: التكاليف الثابتة مثل أجور العمال في المشروع والتي يتم دفعها كل شهر بشكل ثابت، التكاليف المتغيرة وهي التي لا ندفعها بشكل ثابت فهي تتغير سواء من ناحية استمرارية الدفع أو من ناحية القيمة.

يجب علينا أن نسعى دائمًا لأن تكون التكاليف في العمل أقل من الأرباح، وذلك لأنه لو حدث العكس فإن هذا يعني أننا لا نحقق مكسب من المشروع، بل إننا في وضع الخسارة. بوصلة نموذج العمل من الوسائل الهامة التي يمكن الاعتماد عليها للتخطيط في بداية العمل، والتي تعلمنا كيف يمكننا أن نكون منظمين في أفكارنا حقًا، وكيف نسعى إلى تحقيق فكرتنا في أرض الواقع، لكن تذكر دائمًا أن أهم شيء هنا، تحويل الفكرة من الافتراضات النظرية فقط إلى التنفيذ العملي، فبدون هذا لا يكون للتخطيط أي معنى.